venerdì, 20 aprile, 2012, 11:28 - Generale
Leggere parole come buzz, viral e guerrilla, per chi non pratica “pane e marketing”, può risultare fastidioso già solo a partire dal suono volutamente onomatopeico.
Ma in realtà, questo tipo di marketing non convenzionale è aggressivo e fastidioso o, se ben utilizzato, può risultare addirittura più democratico e in linea con il nostro social network vivendi?
Il marketing, per sua stessa definizione, deve avere come risultato finale un ritorno economico, quindi non potrà mai essere un dolce sottofondo alle nostre navigate notturne o nel tragitto per il lavoro o mentre, tediati da una giornata invernale come oggi a Milano, cerchiamo nel web un diversivo a un altrimenti scontato zapping televisivo.
Il fatto stesso che però questo tipo di marketing viaggi principalmente on line, gli conferisce un aspetto, a mio avviso, in parte democratico e di scelta personale.
IO NAVIGO, IO SCELGO.
Quanti di noi si infastidiscono e tendono a “skippare” l’intro prima di vedere un video su youtube o prima di farsi la propria personale rassegna stampa quotidiana, correlata di video anch’essi perennemente introdotti da pubblicità?
Il marketing di cui parlo non ha, o almeno per chi lo sa formulare bene, questo tipo di aggressività passiva.
Ha un aspetto sicuramente che potremmo tradurre come di “pulce all’orecchio”, di “aspettativa in attesa dello svelamento finale del prodotto o del servizio” ma non trovo che questo possa essere di per se’ aggressivo o fastidioso. Il suo carattere di passaparola, di rumor, gli permette anche di essere scelto dall’utente finale, di essere veicolato dai cibernauti verso chi si ritiene interessato a quel particolare messaggio.
Basta guardare il wall (più recentemente stravolto e modificato nella tanto vituperata “timeline”) del profilo facebook di un utente tipo per accorgersi che la maggior parte passa il proprio tempo a condividere sia pensieri e foto personali che messaggi che trova in rete, che scova sbirciando il profilo di un amico o dell’amico dell’amico.
Questa curiosità (da molti definita anche morbosa) in realtà aiuta a creare un passaparola “democratico” e assolutamente naturale che infastidisce sicuramente meno del messaggio pubblicitario imposto prima di vedere l’ultimo video della Sora Cesira.
Si dice che l’abito non fa il monaco e, anche in questo caso, fermarsi davanti a parole come buzz, viral e guerrilla, può risultare un limite alla voglia di condividere e sentirsi parte di una comunità, come quella virtuale, che sta diventando sempre di più parte del nostro vivere quotidiano.
P.S. ovviamente sono la prima a “skippare” l’intro e proprio per questo guardo a tutto quello che non e’ puro e invasivo messaggio pubblicitario con un occhio attento e curioso.
Alice Wetzl
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giovedì, 19 aprile, 2012, 17:31 - Guerrilla marketing
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giovedì, 19 aprile, 2012, 16:45 - E-buzzing
Il termine Buzz Marketing si riferisce a tutti gli strumenti impiegabili online per aumentare il “brusio” (in inglese “buzz”) relativo alla vostra attività.
Si tratta in pratica di utilizzare una serie di mezzi non convenzionali per intavolare conversazioni o stimolare quelle già avviate dagli utenti che vi partecipano. Da questo punto di vista blog, forum tematici e social network sono gli strumenti privilegiati per favorire in tempi brevi la circolazione “virale” delle notizie e delle informazioni relative al vostro business – e perché no? – alle vostre promozioni.
Ci occuperemo personalmente di pianificare e di gestire per voi la sequenza dei commenti e di postare gli argomenti che possono valorizzarvi di più agli occhi dei clienti effettivi e potenziali, in modo da aumentare il vostro giro di contatti, il posizionamento sui motori di ricerca e le visite al vostro sito.
Il vantaggio? L`utilizzo di mezzi a basso costo e di facile amministrazione, in cui saranno gli utenti stessi ad aiutarvi a promuovere la vostra attività, favorendo un benefico passaparola (digitale) e aumentando la vostra link popularity attraverso un sistema integrato di entrypoint che si rinforzano a vicenda.
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mercoledì, 18 aprile, 2012, 21:14 - Social networks
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mercoledì, 18 aprile, 2012, 17:15 - Generale
Acquistare la nuova casa è stato un passo molto importante per la mia vita e per quella dei miei familiari.
Decidiamo di comprare, sulla carta, un appartamento in una delle zone più belle della città. Il primo contatto con il titolare dell'impresa è stato subito molto buono: una persona gradevole nei modi e molto affabile e pronto ad accogliere tutte le nostre richieste. Concludiamo l’affare dopo una trattativa di qualche settimana in cui riusciamo a spuntare un ottimo prezzo e anche ottime finiture comprese.
Ora la parte più bella e creativa: scegliere materiali e finiture... "verrà ad assistervi il mio giovane socio - ci informa il costruttore - vi troverete benissimo".
Nei giorni successivi ci incontriamo con questa persona che vediamo arrivare con una Maserati fiammante, la qual cosa già mi infastidisce un po' dal momento che io per pagarmi casa avrei dovuto stipulare un contratto di mutuo ventennale…
Esordisce così: "l'immobiliare e solo una delle mie tante attività, faccio anche parte del consiglio d'amministrazione della Banca tal dei tali ed ho una società che commercializza oggettistica d'arredo in argento...", " ah interessante – faccio io – quindi lavori anche per Tizio? (menzionando un’azienda della zona che produce e vende oggettistica di quel genere)”… “No no… - fa lui – quello è un cliente LOW PROFILE”.
Sentendo questa frase resto sorpreso ed ho il definitivo quadro del soggetto.
Durante il pomeriggio il giovane (che poi alla fine ha la mia età: 37) ci lascia alle cure della gentile ragazza del negozio di materiali. Lui si piazza a qualche metro da noi ed inizia a telefonare e… sta sempre al telefono, non da mai un contributo alla discussione o un consiglio per le nostre scelte.. eppure è lui l’esperto di materiali di costruzioni di geometrie.. ci saremmo aspettati un contatto, una conversazione, un suggerimento… niente.. interviene soltanto una volta (più che sufficiente) soltanto per dirci che il prezzo e gli optional che il suo socio ci ha garantito lui non li avrebbe mai praticati e probabilmente il suo socio in quel momento non era lucido…
Da quel giorno ho preteso, a costo di mandare a monte l’affare, di parlare esclusivamente con il socio anziano e non con il giovane… il quale si sarebbe presentato soltanto il giorno del rogito per dirci che “stavamo facendo un grosso salto di qualità perché la zona della città dove avete acquistato l’immobile è molto più qualificata della zona in cui abitavate prima”… ma come ti permetti?- ho pensato trattenendomi…
Tutto questo per dire che vendere è un’arte, e non è da tutti anzi.. è una prerogativa di pochi..
Il giovane socio ha commesso, nel tempo in cui è stato a contatto con il cliente, una serie di errori che avrebbero potuto mandare all’aria la trattativa.
Nella psicologia della vendita, infatti, ci sono solo pochi principi ma essenziali:
1) Il cliente rappresenta il senso e lo scopo degli sforzi del venditore: non è l’azienda che retribuisce il venditore ma il cliente. Non ci sono clienti “low profile” o “high profile”… c’è il mercato con i suoi segmenti.. ed un cliente che paga regolarmente è sempre un buon cliente indipendentemente dal segmento in cui si colloca..
2) Non si vende mai una merce qualsiasi ma un’idea, l’idea dei servizi che essa può rendere al cliente… nello specifico della nostra storia il giovane venditore (già facilitato dal fatto che una casa è un prodotto speciale di per sé) doveva far leva sul fatto che la zona dove era ubicato l’appartamento era una zona verde, dove i nostri figli potessero giocare liberamente nella natura e lontani dallo smog cittadino;
3) Ogni prodotto deve rispondere a quelli che si chiamano bisogni essenziali.. che possono essere risvegliati, stimolati, a volte anche creati;
4) Non sempre i motivi di un acquisto sono razionali;
5) Raramente il prezzo gioca un ruolo decisivo nella riuscita o nel fallimento di una vendita
6) Avere l’ultima parola in una discussione con un acquirente vuol dire non riuscire a vendere;
7) Il cliente non ha sempre ragione;
8) Le vendite uniche sono dei cattivi affari: l’arte di vendere consiste nel crearsi clienti fedeli
Il venditore deve essere fine e cordiale con energia e tenacia necessarie per condurre l’interlocutore a comprendere e, possibilmente, accettare i suoi punti di vista.
Quando il giovane socio parlava di “clienti low profile” mi sono chiesto “chissà questo tipo che livello di profile mi dà? Dove mi classifica?
Quando ha criticato la nostra vecchia casa ha commesso un grave errore: in una trattativa va evitato con cura ogni osservazione, ogni argomento in cui il cliente possa vedere una critica dei suoi metodi, degli acquisti precedenti.
In conclusione si tratta di studiare l’uomo e i suoi sentimenti. Ci si accorgerà ben presto che l’uomo si lascia influenzare dai sentimenti molto di più di quanto si crede generalmente.
Un suggerimento che posso dare ai venditori, essendo io parte della categoria, è: imparate a conoscere l’uomo nel cliente…
Il “giovane socio” chiaramente non ha sufficiente sensibilità per entrare in empatia con le persone né l’intelligenza necessaria per poter fare questo lavoro.. quindi… lasci perdere.. si potrà sempre consolare con la poltrona del consiglio di amministrazione della Banca di papà.
Daniele Nalli
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